Dialogmarketing

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Dialogmarketing zielt als Teil von Direktmarketing auf eine direkte Ansprache des potenziellen Kunden ab. Es geht darum, eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen zu können. Für ein gelungenes Direktmarketing ist eine persönliche Ansprache des Kunden die Grundvoraussetzung. Wir geben Ihnen alle wichtigen Informationen zu Dialogmarketing und Tipps, wie Sie es optimal einsetzen.

Warum ist Dialogmarketing wichtig?

Das Gespräch mit dem Kunden ist das ideale Medium, um Emotionen zu wecken oder bereits bestehende Intentionen zu verstärken. Um eine Kundenbeziehung aufzubauen ist es daher die optimale Basis. Viele Versandhändler bieten beispielsweise ihren Kunden die Möglichkeit, sich mit einer Kundenhotline in Verbindung zu setzen. Ein Service, der dazu geeignet ist, Vertrauen aufzubauen. Auch hier handelt es sich um POS-Marketing, da auch eine Internetseite ein Point-of-Sale sein kann.

Händler mit einem Ladenlokal vor Ort haben hier deutliche Vorteile. Mit einem sympathischen und freundlichen Auftreten kann man eine wesentlich individuellere Beziehung zum Kunden aufbauen. Dialogmarketing findet allerdings nicht nur durch Gespräche statt, denn auch nonverbal wird kommuniziert. Das Prinzip des Dialogmarketings basiert darauf, dass man mit Interessenten einen Dialog führt. Das bedeutet nichts anderes, als dass der so angesprochene potenzielle Kunde interaktiv auf das Werbeformat reagiert.

Wie funktioniert Dialogmarketing?

Der Besucher des Point-of-Sale sollte dabei zielgruppenorientiert angesprochen werden. Eine individualisierte Kommunikation spricht hierbei direkt die Bedürfnisse des Umworbenen an. Um das POS-Marketing gezielt einsetzen zu können, greift man häufig auf bereits bestehende Informationen zurück. In Call-Centern werden diese Aufgaben meist von Datenbanken erfüllt, die durch in der Vergangenheit gesammelte Daten wichtige Erkenntnisse liefern. Telefonische Kontakte, Schriftverkehr oder E-Mails aus der Kundenverwaltung werden herangezogen, um eine persönliche Nachfrage zu initiieren.

Dies kann zum Beispiel nach einer Bestellung der Fall sein, indem der Käufer anschließend nochmals angerufen wird, um seine Zufriedenheit zu erfragen oder ihm weitere Produkte anzubieten, die seinem Kaufverhalten entsprechen könnten. Sehr oft dienen auch Daten, die aus Gewinnspielen oder Treueaktionen gewonnen werden dazu, eine erfolgversprechende langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Das Response-Element

Hinter diesem Begriff verbirgt sich nichts anderes, als die Möglichkeit, auf Werbung reagieren zu können. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen. Mit dem Response-Element wird der Kunde zu einer Aktion aufgefordert.

Typische Response-Elemente können sein:

• Aufforderung zu einem Anruf
• Antwortkarten
• Aufforderung zu einer Bestellung (sehr beliebt sind hier Aktionen, wie „Die ersten 20 Einsender erhalten ein Zusatzprodukt gratis“ oder ähnliches)
• eine Geld-zurück-Garantie, die die Kaufentscheidung zur Probe leicht macht

Wer auf solche Strategien zurückgreift, sollte dabei beachten, dass die Rückantwort so leicht wie möglich gestaltet ist. Die Adresse des Kunden sollte zum Beispiel bereits auf den Briefumschlägen vorgedruckt sein oder eventuelles Porto vom Werbetreibenden übernommen werden.

Je weniger Aktion seitens des potenziellen Kunden tatsächlich erforderlich ist, desto geringer ist die Hemmschwelle, auf das Direktmarketing zu reagieren.

Die Vorteile des Dialogmarketings für eine dauerhafte Kundenbeziehung

Eine individuelle Kundenansprache ist beim POS-Marketing zwar keine Voraussetzung, sorgt aber für mehr Nachhaltigkeit. Verkauf funktioniert auf der Basis, Bedürfnisse zu wecken, Bedürfnisse zu erkennen und Bedürfnisse zu erfüllen. Die persönliche Wahrnehmung des Kunden als Individuum mit eigenen Vorlieben und Abneigungen erschafft eine Basis des Vertrauens aus der eine langfristige Kundenbeziehung entstehen kann. Es sind die „geheimen Verführer“, die unser Unterbewusstsein ansprechen. Sie entscheiden oft darüber, ob wir einen Artikel kaufen oder eben nicht.

Wird unser Ego subtil angesprochen, fühlen wir uns geschmeichelt und wichtig genommen. Eine Basis, auf der wir Empfehlungen und Ratschlägen sehr viel offener gegenüber stehen, als in einer klinisch neutralen Umgebung. Die jeweilige Atmosphäre in einem Ladenlokal und der Umgang mit den Besuchern sind elementare Bestandteile des Verkaufserfolgs. Wer als Händler eine gute Kundenbeziehung aufbauen möchte, sollte sich dessen stets bewusst sein. Das Marketing ist eine der wichtigsten Komponenten, wenn es darum geht zufriedenstellende Umsätze zu erzielen.

Formen des Dialogmarketings

Im Internet findet Direktmarketing in den unterschiedlichsten Varianten Anwendung. Weit verbreitet ist hier die Erfordernis, sich mit seiner E-Mail-Adresse anmelden zu müssen, um auf bestimmte Features einer Seite zugreifen zu können. Dank der Unterstützung ausgereifter Tracking Tools, wie zum Beispiel Google Analytics, kann das Verhalten der Seitenbesucher sehr genau analysiert werden. Dies erlaubt, die Reaktionen von Interessenten zu messen und entsprechend auszuwerten. Ein wichtiger Aspekt, um den Erfolg des Direktmarketings zielgruppengenau steuern zu können.

Im Einzelhandel vor Ort sind solche Auswertungen vergleichsweise schwieriger, aber nicht unmöglich. Es empfiehlt sich Strategien einzusetzen, die den Rücklauf nachvollziehbar machen. Wie hoch ist zum Beispiel die Zahl der Rückläufe von Antwortkarten? Wie viele Bonuskarten wurden angefordert? Das POS-Marketing bietet viel Spielraum, um Aktionen ins Leben zu rufen, die eine vielversprechende Kundenbeziehung initiieren können.

Mögliche Varianten für kommunikationsförderndes Direktmarketing:

• Kundenkarten
• Kundenmagazine
• Mailing oder Postsendungen
• telefonische Kontakte
• Postwurfsendungen
• Werbeanzeigen mit Coupons oder ähnlichem
• Verteilung von Kost- oder Warenproben durch Promoter
• Radio- oder Fernsehspots

POS-Marketing und seine Ziele

Alle angestrebten Erfolge dienen letztlich dem Ziel den Umsatz und damit den Erfolg eines Unternehmens zu steigern. Um dies zu erreichen sind geeignete Direktmarketing Strategien erforderlich. Eine entscheidende Rolle dürfte eine gute Kundenbeziehung spielen. Zufriedene Kunden sorgen, durch Empfehlungen an Bekannte, ebenso wie das Marketing selbst für einen erhöhten Bekanntheitsgrad. Dialogmarketing ist eine Form um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und ihre individuellen Lebensbedingungen in einen vertrauensvollen Umgang miteinander einfließen zu lassen.

Dialogmarketing bietet den Werbetreibenden die Möglichkeit, das eigene Image zu verbessern. Eine gute Kundenbeziehung ohne hohe Streuverluste ist dank einer individuellen Ansprache sehr viel wahrscheinlicher, als bei herkömmlichen Werbemethoden. Dialogmarketing sorgt nicht nur für ein erhöhtes Maß an Aufmerksamkeit, sondern auch für einen wesentlich höheren Wirkungsgrad. Die Kommunikationsziele sind dabei klar definiert – ein Mehr an stimmiger Kundenbindung.

Dialogmarketing leicht gemacht

Um seine Ziele erfolgreich umzusetzen, bedarf es nicht immer eines großen Werbebudgets. Schon mit einfachen Mitteln kann eine erfolgreiche Kommunikation stattfinden. Deshalb muss nicht immer der Anruf eines Call-Centers sein, um gutes Dialogmarketing umzusetzen. Mit gut platzierten Mails, Werbebannern oder entsprechenden Werbeaufstellern im Ladenlokal vor Ort, lassen sich ebenfalls weitreichende Erfolge erzielen. Mit einem Gehwegaufsteller beispielsweise kann man die Aufmerksamkeit der Passanten auf das eigene Ladenlokal lenken. Diese gibt es in unterschiedlichen Ausführungen. Sie sind leicht zu beschriften und vielseitig einsetzbar.

Mit einem Tischaufsteller direkt am Point-of-Sale lassen sich Kundenmagazine besonders gut präsentieren. Nicht zu vergessen die Vielzahl der zur Verfügung stehenden Werbeschilder. Insbesondere bei Verkostungen sind sie ein optisch ansprechendes Highlight, um auf entsprechende Aktionen hinzuweisen. Mit einem netten Text versehen, dienen sie bestens dazu, das Interesse der Kunden zu wecken.

Wie man in der Praxis erkennen kann, sind es oft die Details, die im Gedächtnis der Kunden bleiben. Dazu gehören beispielsweise in Ladengeschäften auch individuell bedruckte Etiketten oder der Service „als Geschenk verpacken“!