« Wieviel Erlebnis wollen Kunden beim Einkauf »
Das Kaufverhalten von Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Wer sich am Markt behaupten möchte, muss sich einige Gedanken zur wirksamen Verkaufsförderung machen. Das Internet ist außerdem ein Konkurrent – und wie heißt es so schön? Man sollte seine Feinde zu seinen Freunden machen, um ihnen erfolgreich entgegenzutreten. Das Geheimnis, um seine Kundenbindung steigern zu können, liegt in der strategischen Verknüpfung von Online-Handel und Einzelhandel. Der Beginn einer langfristigen Kundenbindung könnte dabei durch ein attraktives Einkaufserlebnis am Point-of Sale gelegt werden.
Vorteile geschickt nutzen: Einkaufen zum Erlebnis machen
Der Einzelhandel hat dem Onlinehandel einiges voraus. Ein echtes Einkaufserlebnis mit allen Sinnen – Fühlen, Schmecken und Riechen, gibt es nur am Point-of-Sale. Dem gegenüber steht ein schier unendliches Warenangebot, dass man bequem vom heimischen Sofa aus bestellen kann. Optimal ist es, wenn man seinen Kunden beides bieten kann. Verkaufen heißt immer auch ein klein wenig zu verführen. Mit einem gelungenen POS-Marketing machen erfolgreiche Händler Kunden neugierig.
Der nächste Schritt ist es, mit seinem Angebot zu überzeugen. Ist der Kunde zufrieden, wird er gerne wieder an den Ort einer angenehmen Begegnung zurückkommen, bzw. sich bei einem Besuch der entsprechenden Internetplattform mit Freude an das nette Erlebnis erinnern und Folgeaufträge tätigen.
Verkaufsförderung oder schlichte Manipulation?
Die Grenzen sind hier sicherlich fließend. Wie so oft im Leben heißt es eine gesunde Balance zu finden. In jeder Verführung liegt ein Reiz. So kann auch eine gut durchdachte Strategie zur Verkaufsförderung sehr gut zum Wohlbefinden des Kunden beitragen. Zum Kauf zu motivieren muss nicht zwingend einen negativen Beigeschmack haben. Ganz im Gegenteil – mit gezielt eingesetzten Mitteln dient Verkaufsförderung dazu, den Besuchern des Ladenlokals ein echtes Einkaufserlebnis mit Mehrwert zu bieten.
Einkaufen ist mehr, als sich nur mit den Dingen zu versorgen, die wir tatsächlich brauchen.
Tatsächlich sind nur ca. 20 bis 30 Prozent aller getätigten Käufe sogenannte Bedarfskäufe. Die große Mehrzahl – zwischen 70 und 80 Prozent – sind reine Impulskäufe, die beim Käufer ein positives Gefühl auslösen.
Es werden Emotionen geweckt, die angenehm stimulieren und Freude hinterlassen, die vergleichbar mit dem ist, was wir auch bei einer Belohnung empfinden. Je ansprechender das Erlebnis Einkauf ist, desto mehr können wir es genießen. Dies sollte sich der Einzelhandel zu Nutze machen und seine Kundenbindung darauf ausrichten. Gutes POS-Marketing ist durchaus eine Win-Win-Situation für beide Seiten – Käufer und Verkäufer.
Das Bauchgefühl macht’s: Einkaufserlebnisse gestallten
Um die Kundenbindung steigern zu können, sollte man sich die fünf Sinne des Menschen zu Nutze machen. Allem voran steht natürlich die visuelle Wahrnehmung. Mit einer ansprechenden Dekoration schon im Schaufenster oder dem Außenbereich des Ladenlokals weckt man das Interesse, der vielleicht sonst achtlos vorbeigehenden Passanten. Auch Kundenstopper können einen nicht unbeträchtlichen Teil Vorübergehender so ansprechen, dass sie in den Laden kommen.
Ein erster Schritt zu mehr Umsatz ist damit bereits getan. Darüber hinaus stimulieren angenehme Klänge und erschaffen eine Atmosphäre des Wohlbehagens. Musik ist ein Medium, dass sich seit langem im Einzelhandel bewährt hat. Vermehrte Aufmerksamkeit wurde insbesondere in den letzten Jahren auch dem Geruchssinn geschenkt. Mit Raumbeduftern werden Ladenlokale mit harmonischen Düften aromatisiert. Eine oftmals unterbewusste Wahrnehmung mit großem Erfolg, wenn es darum geht, eine Wohlfühlatmosphäre zu erschaffen.
Ein großer Vorteil, den der Einzelhandel innehat, ist das haptische Erlebnis. Die Ware anfassen und fühlen zu können, ist etwas, dass das Internet nicht bieten kann. Nicht zuletzt kann das Schmecken eine bedeutende Rolle spielen. Insbesondere für Händler, die Lebensmittel anbieten, kann eine Verkostung sehr viel zum Verkaufserfolg und zur langfristigen Kundenbindung beitragen. Für Händler, die keine verzehrbaren Waren anbieten, empfiehlt es sich, immer eine Tasse Kaffee oder Tee bereitzuhalten.
Mit einfachen Mittel kann man seinen Kunden eine kleine Freude machen und bleibt positiv im Gedächtnis. Kaufentscheidungen werden meist aus dem Bauch heraus getroffen – und am ehesten dann, wenn man sich rundum wohlfühlt. Erfolgreiche Händler orientieren sich an den Erkenntnissen, die das Neuromarketing liefert.
Neuromarketing erfolgreich anwenden
Es sind die kleinen, unbewussten Signale, die darüber entscheiden, ob wir einen Artikel kaufen oder nicht. Ein gutes Einkaufserlebnis setzt Impulse. Modernes und innovatives POS-Marketing wirken sich positiv auf den Verkaufserfolg aus. Wer die geheimen Wünsche seiner Kundschaft entschlüsseln möchte, setzt auf Strategien, die auf Neuromarketing basieren. Schon lange werden nicht nur Waren verkauft, sondern ein damit einhergehendes Glücksgefühl. Mit einem stimmigen Einkaufserlebnis werden Emotionen freigesetzt, die Kunden zufriedener machen.
Fühlt sich der Mensch an einem Ort wohl, wird er immer wieder gerne dorthin zurückkehren.
Diese Erkenntnisse sind eine große Chance für den Einzelhandel. Große Ketten haben bereits mit einer Umstrukturierung ihrer Ladenlokale begonnen. Hier werden nicht mehr nur Waren angeboten, sondern sie verwandeln sich in einen Ort der Begegnung.
Bänke laden zum Verweilen ein, Kinder werden mit anregenden Spielen zu Aktivitäten animiert und die Wege bieten Raum zum gemütlichen Schlendern. Ein Konzept, das auch in den sich immer weiter verbreitenden Einkaufmalls zu finden ist. Hier werden Gastronomie, Freizeitangebote und Einkaufen unter ein Dach gepackt und laden zum ganztägigen Verweilen ein. Sie sind ein Ort der Kommunikation. Shoppen wird zum Freizeitspaß – Einkaufen zum Erlebnis.
Mit einfachen Mitteln zum Erfolgreichen Einkaufserlebnis
Um das Einkaufserlebnis zu steigern, muss man aber nicht immer den ganzen Laden umbauen. Oftmals genügen schon wenige Akzente, um das Interesse der Einkäufer zu wecken. Sehr wichtig ist selbstverständlich freundliches Verkaufspersonal, das sich unaufdringlich den Belangen des Publikums annimmt. Darüber hinaus sollte man eine qualifizierte Beratung anbieten. Auch dies ist ein großes Plus gegenüber dem Onlinehandel, da dies der Einzelhandel sehr viel besser und individueller anbieten kann.
Auf die Bedeutung einer angenehmen Atmosphäre wurde bereits hinreichend eingegangen. Kleine Aufmerksamkeiten werden ebenfalls immer gerne gesehen. Seien es Kostproben oder Getränke – wer seine Kunden ein wenig verwöhnt, wird bleibenden Eindruck hinterlassen. Für eine gelungene optische Präsenz gibt es neben einer attraktiven Dekoration auch zahlreiche Möglichkeiten mit Plakaten oder individuellen Werbeetiketten Aufmerksamkeit zu erregen.
Ein rundum gelungenes Einkaufserlebnis
Die Schnäppchenjagd ist eine sehr beliebte Variante des Shoppens. Nicht weniger beliebt sind Verkostungen aller Art. Wer seiner Kundschaft regelmäßig Sonderaktionen anbietet, sichert sich einen langfristigen Platz in deren Gedächtnis.
Um die Aktionen erfolgversprechend zu kommunizieren gibt es im Fachhandel zahlreiche Werbeschilder und Werbeetiketten, mit denen sich der Point-of-Sale attraktiv gestalten lässt. Um die Kundenbindung steigern zu können, bedarf es oft nur wenig Aufwand.
Freundliche Acrylaufsteller lassen sich werbewirksam platzieren. Sie sind in den unterschiedlichsten Ausführungen erhältlich.
Für Anbieter von Frischwaren gibt es ebenfalls sehr ansprechende Lösungen. Insbesondere für Obst und Gemüse findet sich eine breite Palette ansprechender Preisetiketten.
Wenn es noch schneller gehen soll, gibt es vorgedruckte Etiketten, die zum Beispiel auf Reduzierungen aufmerksam machen. Mit Signalfarben fallen sie jedem sofort ins Auge und signalisieren, dass hier ein Schnäppchen zu machen ist.
Welche Werbeetiketten jeweils für den Einzelhandel zu empfehlen sind, hängt von den angebotenen Produkten und dem gewünschten Werbeeffekt ab. Etiketten sind und bleiben ein wichtiges Element, um das Einkaufserlebnis zu einer runden Sache zu machen.
