« Erfolgreich neue Kunden finden und binden »
Gutscheine spielen in vielen Lebensbereichen eine Rolle, im privaten ebenso wie im geschäftlichen Kontext. Dabei stellen sich Unternehmer immer wieder die Frage, ob sich die Boni im Zusammenhang mit der Werbung sowie Kundengewinnung und -bindung wirklich lohnen. Gibt es erfolgreiches Gutschein-Marketing? Und wenn ja, wie sieht es aus?
Definition und Ziele von Gutschein-Marketing
Gutschein-Marketing ist nichts anderes als die Verteilung von Gutscheinen an (potenzielle) Kunden. Die Boni gehen in der Regel mit einer Ersparnis in Form eines festgelegten Geldbetrags oder einer prozentualen Reduktion einher. Sie werden online, stationär oder via Briefversand an den Mann gebracht.
Neukunden generieren und Stammkunden binden
Das vordergründige Ziel von Gutschein-Marketing ist es, erfolgversprechende Werbung für das eigene Unternehmen zu machen, um möglichst viele neue Kunden zu gewinnen und bestehende Klienten an die Firma zu binden. Gelingt dies, darf sich das Unternehmen kurz- wie langfristig über eine Profitsteigerung freuen – trotz der Vergünstigung.
Je nachdem, an welche Bedingungen der jeweilige Bon geknüpft ist, bestellt der Kunde mitunter mehr, als er ohne den Gutschein gekauft hätte. Natürlich muss sich der Marketing-Chef einer Firma genau überlegen, wie er die Boni gestaltet, um diesen oder ähnliche Effekte zutage zu fördern.
Überzeugende Werbung: Gutschein-Marketing auf höchstem niveau
Wäre Werbung mit Coupons wirkungslos, gäbe es sie längst nicht mehr. Somit ist festzuhalten, dass sie durchaus den gewünschten Erfolg bringen kann. Dafür sind allerdings werbepsychologisches Know-how und die damit einhergehende Gestaltung der Boni entscheidend. Wir erläutern die wesentlichen Punkte für Marketing mit Coupons, die ins Auge fallen und das Interesse der Betrachter wecken.
Wert
Selbstverständlich möchten Unternehmer so wenig Ermäßigung wie nötig geben, während Kunden so viel Rabatt wie möglich herausschlagen wollen. Der gemeinsame Nenner lässt sich über die Erkenntnisse einiger Studien finden und umsetzen: Je höher der Wert des beworbenen Produkts beziehungsweise der Produktgruppe ist, desto besser kommen prozentuale Reduktionen an. Demgegenüber wirken bei relativ günstigen Artikeln feste Beträge einladender. Für beide Varianten gilt: Zweistellige Zahlen motivieren mehr zum Kauf als einstellige, selbst wenn die Differenz am Ende vielleicht nur bei einigen Cent liegt.
Beispiel: Bei einem Produkt, das eigentlich 20 Euro kostet, beträgt die Reduktion bei zehn Prozent Rabatt zwei Euro, bei neun Prozent 1,80 Euro. 20 Cent sollten eigentlich nicht den großen Unterschied machen. Dennoch fühlt sich der Mensch bei einer Ermäßigung von zehn Prozent viel eher kaufbereit als bei neun Prozent. Er ist so geprägt, dass er den Gutscheinwert allein durch die zweite Stelle als deutlich wertvoller empfindet. Dies sollte man bei der Konzeption seiner Werbung berücksichtigen.
Bedingungen
Ganz wichtig ist, die Konditionen zur Einlösung des Gutscheins knapp und einfach zu halten. Der Kunde sollte das Kleingedruckte schnell erfassen und verstehen können. Ansonsten schreckt man ihn eher vom Kauf ab.
Die Gültigkeitsdauer des Coupons spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Lässt man die Aktion nur ein paar Tage laufen, sehen viele Menschen, die grundsätzlich interessiert wären, von einem Kauf ab, weil sie vielleicht gerade kein Geld dafür übrig haben. Gewährt man hingegen eine Frist von einigen Monaten, ist die Verbreitung im Internet sehr wahrscheinlich. Dies ruft Sparfüchse auf den Plan, die nur die Gunst der Stunde nutzen, also kein Stammkundenpotenzial mitbringen. Ein Mindestbestellwert zur Einlösung des Gutscheins ist prinzipiell sinnvoll. Er kann Menschen dazu bewegen, mehr auszugeben.
Allerdings darf der Mindestbestellwert nicht zu hoch ausfallen, ansonsten droht wiederum der gegenteilige Effekt und der Kunde wird überhaupt nicht käuflich aktiv.
Inhalt
Bestenfalls enthält der Gutschein nur die Informationen, die der Kunde unbedingt braucht (Produkt, Wert, Bedingungen), sowie präzise kommunizierte Vorteile und Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens. Dazu zählen etwa Besonderheiten bezüglich des Sortiments (groß, hochwertig, Bio-Qualität etc.) oder auch bekannte Zertifizierungen. Wichtig ist, den Bon nicht mit zu viel Werbung zu füllen.
Design
In puncto Design empfiehlt es sich, klassische Gutscheinvarianten mit dem Firmenlogo zu gestalten. Achten Sie unbedingt auf eine gute Sichtbarkeit des Gutscheinwerts und des Artikels. Alle anderen Elemente sollten etwas kleiner gedruckt sein.
Für Geschenkgutscheine, die ein spezielles Segment innerhalb des Gutschein-Marketings bilden, kommen auch vorgefertigte Scheine mit Motiven infrage, die auf die Branche des Unternehmens abzielen und dem Auge schmeicheln. Geschenkgutscheine sind Boni, die man Kunden verkauft, die ebendiese Boni daraufhin ihren Familienmitgliedern, Freunden oder Bekannten überreichen – etwa zum Geburtstag oder zu Weihnachten.
Diese indirekte Form der Werbung hat genauso das Potenzial zur Kundengewinnung wie herkömmliches Gutschein-Marketing.
Analoges oder digitales Gutschein-Marketing?
Mit einem analogen Gutschein stellen Sie Ihrem Kunden nicht nur einen simplen, unpersönlichen Code zur Verfügung, sondern schenken ihm ein Stück Papier, das für ihn tatsächlich bares Geld bedeutet. Durch die direkte Assoziation des meist in Scheckform gestalteten Bons mit einem Geldschein nimmt der Kunde das Angebot intensiver wahr. In der Folge bleibt es länger in seinen Gedanken und die Wahrscheinlichkeit, dass er den Gutschein tatsächlich einlöst und Stammkunde wird, steigt.
Ein gelungenes Beispiel für die praktische Anwendung analoger Gutscheine bilden sogenannte Paketbeilagen. Das Marketing-Prinzip in Kurzform: Sie senden eine gewisse Anzahl an Gutscheinen an eine Partnerfirma, die Produkte aus demselben Themenfeld (aber nicht exakt dieselben!) verkauft. Daraufhin steckt die Partnerfirma Ihre Gutscheinflyer als Werbung in die Pakete, die sie an die eigenen Kunden ausliefert.
Die Vorteile dieser Form liegen auf der Hand: Sie erreichen auf einfachem Wege die richtige Zielgruppe (durch die Ähnlichkeit Ihrer Artikel zu jenen der Partnerfirma) und müssen nicht sehr viel dafür tun. Zudem handelt es sich bei den Paketbeilagen um ein Medium mit großer Reichweite, was sich auch in guten Response- beziehungsweise Bestellraten von 0,5 bis drei Prozent widerspiegelt.
Digital kann Gutschein-Marketing via Bannerwerbung, auf Partnerseiten oder über Soziale Medien direkt an potenzielle Kunden vermittelt werden. Durch die Vielzahl an unseriöser Werbung im Internet sind viele Nutzer vorsichtig beim Anklicken von Bannerwerbung. Die steigende Nutzung von Adblockern sorgt zudem dazu, dass viele potentielle Neukunden das Angebot gar nicht wahrnehmen können.
Erfolgreiches Gutschein-Marketing ist eine Frage der Strategie
Gutscheinflyer sind und bleiben ein werbewirksames Mittel zur Kundengewinnung und -bindung, auch wenn der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg schmal ist. Wer es beim Gutschein-Marketing schafft, durch geeignete Maßnahmen und eine ausgeklügelte Strategie den Anteil von „Gelegenheitskäufern“ in Form von Sparfüchsen möglichst gering zu halten, hat beste Chancen auf eine kurz- wie langfristige Erweiterung seines Kundenstamms.
