Der Markt wird bekannterweise von Angebot und Nachfrage bestimmt. Nur wer ein Warensortiment anbietet, das dem Kunden gefällt und entsprechend stark angefragt wird, kann sich über den erwünschten Umsatz freuen. Es gilt daher eine Auswahl an verschiedenen Produkten bereitzuhalten, die den jeweiligen Anforderungen des Marktes entsprechen. Das Sortiment sollte regelmäßig überprüft und angepasst werden. Die sogenannte Sortimentsgestaltung nämlich trägt entscheidend zum Erfolg eines Unternehmens bei.
Die Sortimentspyramide: darauf müssen Sie bei der Sortimentsgestaltung im Einzelhandel achten
Zu den Grundbegriffen der Sortimentsgestaltung gehören die Sortimentsbreite, die Sortimentstiefe und das Kern- bzw. Randsortiment.
Die Sortimentsbreite
Die Sortimentspolitik im Einzelhandel sollte auf einer möglichst ausgeglichenen Sortimentsbreite basieren. Befinden sich nur wenige Produkte im Angebot, wächst das Risiko von Verlusten. Sinkt der Absatz bei einer geringen Sortimentsbreite bei einem der Produkte, so wirkt sich das erheblich auf den Gesamtumsatz aus. Defizite können nur schwer durch den Verkauf anderer Artikel ausgeglichen werden. Je breiter das Warensortiment strukturiert ist, desto besser ist die Möglichkeit, eventuelle Verluste bei sinkender Nachfrage eines Produktes auszugleichen. Im Gegenzug gibt es die Alternative, sich bewusst auf eine spezielle Produktauswahl zu begrenzen.
Es gibt viele erfolgreiche Beispiele, die beweisen, dass auch eine Konzentration auf eine Produktgruppe zielführend sein kann. So gibt es zum Beispiel Dessous Läden, die mit dem eigenen Label eine große Fangemeinde finden. In diesem Fall spricht man von einer schmalen Sortimentsbreite. Werden neben Dessous auch andere Bekleidung, Schuhe, Taschen und Accessoires angeboten, so handelt es sich um ein breites Sortiment. Der Händler versucht möglichst viele Kundengruppen anzusprechen und bietet ihnen eine große Produktpalette aus der gesamten Textilbranche.
Die Sortimentstiefe
Unter der Sortimentstiefe versteht man das Angebot an Varianten aus der gleichen Produktgruppe. Greifen wir das Beispiel der Dessous Läden wieder auf, so bedeutet es zum Beispiel ein breit gestreutes Angebot unterschiedlicher BH‘ s, Slips und mehr.
Wie bei der Sortimentsbreite obliegt es der Entscheidung des Unternehmers, ob er sich für ein flaches oder ein tiefes Sortiment entscheidet. Ein flaches Sortiment im Dessoushandel würde bedeuten, dass es nur einige gängige Modelle gibt. Der Verkauf konzentriert sich auf einige gut gefragte Produkte, die meist in größeren Mengen als sogenanntes Massenprodukt angeboten werden. Auf Produktvielfalt wird bewusst verzichtet.
Das Kern- und Randsortiment
Prinzipiell unterscheidet man zwischen dem Kern- und dem Randsortiment. Wie der Name bereits vermuten lässt, handelt es sich beim Kernsortiment um Produkte, die zum Standardangebot der jeweiligen Branche gehören. Um die Vollständigkeit und damit die Erwartungshaltung der Kunden zu erfüllen, gehören hierzu auch solche Produkte, die nicht oder nur wenig gewinnbringend sind. Das Randsortiment umfasst Artikel, die für den Kunden eher eine Überraschung sind. Das heißt nichts anderes, als dass er sie nicht unbedingt erwartet.
Ein Beispiel hierfür ist ein Kaffeeröster, der bereits vor vielen Jahren seine Produktpalette um Wohnaccessoires und Geschenke erweitert hat. Artikel, die man an dieser Stelle eher weniger anzutreffen vermutet. Randsortimente können eine sehr sinnvolle Ergänzung zum Kernsortiment sein. Oft bedient das Randsortiment besondere Wünsche der Kunden.
Es kann somit als zusätzlicher Service gesehen werden.
Während das Kernsortiment die Gewinnerwartung zum größten Teil erfüllen sollte, aber durchaus auch Artikel beinhaltet, die wenig Gewinn abwerfen oder sogar einen Verlust darstellen, sollten sich im Randsortiment in jedem Fall nur Produkte befinden, die zu einer Umsatzsteigerung beitragen.
Sortimentspolitik: worauf man im Einzelhandel unbedingt achten sollte
Zur Sortimentspolitik gehören die unterschiedlichsten Maßnahmen der Sortimentsgestaltung. Wichtig ist es, eine Produktpolitik zu verfolgen, die sich den Anforderungen des Marktes anpasst. Das kann zum Beispiel eine erforderliche Sortimentserweiterung (Sortimentsdiversifikation) oder eine Sortimentsvertiefung sein. Auch eine Sortimentsbereinigung kommt gegebenenfalls in Betracht. Ein breiteres Sortiment kann die Attraktivität des Ladenlokals steigern.
Je mehr Varianten eines Produktes angeboten werden, desto vielfältiger und abwechslungsreicher der beim Kunden gewonnene Eindruck. Insbesondere Händler die den Schwerpunkt ihres Unternehmens auf eine spezielle Produktgruppe richten, können den Absatz durch ein vertieftes Angebot ankurbeln. Bei einer Sortimentsbereinigung richtet sich die Zielsetzung darauf, das Angebot einzuschränken. Ursachen können zum Beispiel Kosten sein, die durch die Lagerhaltung eines breit gefächerten Warenangebots entstehen. Oftmals stehen diese nicht in Relation zu dem erzielten Umsatz. Auch finanzielle Engpässe können durch eine Straffung des Sortiments eventuell umschifft werden. Vielleicht ergibt sich durch eine Analyse, dass sich Teile der Produkte gut bewährt haben und man auf ein zusätzliches Angebot verzichten kann. Schließlich sollte man als Unternehmer immer die Effizienz seiner Entscheidungen im Blick haben.
Zur Sortimentspolitik im Einzelhandel zählen auch Termini wie dauerhaftes und nicht dauerhaftes Sortiment.
Das dauerhafte Sortiment wird ganzjährig angeboten, während ein nicht dauerhaftes Sortiment saisonal zum Verkauf kommt. Zu den nicht dauerhaften Sortimenten gehören auch Aktionsverkäufe und Sonderposten.
Produktpolitik und Sortimentsstruktur im Fokus
Die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg. Mit einem durchdachten Konzept, einer Produktdifferenzierung, die den Anforderungen des Marktes entspricht und einer ansprechenden Preispolitik kann man die Sortimentsgestaltung erfolgreich abrunden. Menschen lieben die Abwechslung, daher sollte man nach Möglichkeit eine gute Produktvariation bieten. Wichtig ist auch das Category Management. Hierunter versteht man die Strukturierung in Warengruppen am Point-of-Sale. Die Zusammenstellung von Warengruppen erfolgt danach, was der Kunde als zusammengehörend vermutet. Damit entspricht das Category Management einer Bedarfsorientierung der Sortimentseinheiten, der die Kundenorientierung zugrunde liegt.
In einer speziellen Sortimentspyramide, deren Basis der Warenbereich ist, gefolgt von der Warengruppe, der Artikelgruppe, der Sortengruppe und der Sorte wird aufgezeigt, wie sich die Sortimentsgestaltung aufbaut. Wie die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel aufgebaut werden sollte, wird durch Marktforschungsanalysen der Hersteller unterstützt. Neben der Sortimentsgestaltung, der Produktpolitik und der Preispolitik spielt natürlich auch die Warenpräsentation eine große Rolle.
Sortimentspolitik im Einzelhandel und eine stimmige Warenpräsentation
Die Präsentation in Warengruppen dürfte für jeden Unternehmer im Einzelhandel eine Selbstverständlichkeit sein. Zu einer gelungenen Performance gehört allerdings ein wenig mehr. Der Erfolg des Verkaufens basiert auf einer Zusammenstellung verschiedener Komponenten zu einem perfekten Gesamtauftritt. Die Warenpräsentation prägt das optische Erscheinungsbild des Ladenlokals. Die Struktur der Sortimentsgestaltung und ein ansprechendes Ambiente sind es, die dem Kunden ein angenehmes Gefühl vermitteln. Und wer sich wohlfühlt, wird gerne wiederkommen.
Die Sortimentspolitik, die Gestaltung der Räume, die Warenpräsentation und die Preispolitik sind das Fundament für den Erfolg im Verkauf. Zur Preispolitik gehören auch Aktionssortimente. Diese sind sehr beliebt und dienen nicht nur zur Bestandskundenoptimierung, sondern auch zur Neukundenakquise. Insbesondere ein auf das ehemals reguläre Sortiment gewährter Preisnachlass fördert die Kaufbereitschaft.
Reduzierungen sind ein wichtiges Segment der Preispolitik und tragen zum wirtschaftlichen Erfolg bei.
Die erfolgreiche Sortimentspolitik im Einzelhandel geht einher mit einer durchdachten Warenpräsentation. Um das optische Erscheinungsbild zu optimieren, findet man im gehobenen Fachhandel alles, was man zur Preisauszeichnung benötigt.
Selbstverständlich umfasst das Angebot auch hochwertige Kundenstopper. Preistafeln in den verschiedenen Ausführungen erlauben es, für jedes Produkt das passende Werbemittel zu finden. Ob elegante Preisschilder oder Plakatständer – die Botschaft kommt an. Seien es Etiketten für Textilien, Schmuck oder Lebensmittel – sie sind es, die Sortimentspolitik und Warenpräsentation im Einzelhandel abrunden.
