Wie die Waren im Supermarkt oder in anderen Geschäften angeordnet werden, ist kein Zufall. Die korrekte Warenplatzierung richtet sich nach psychologischen Prinzipen und treibt bei gekonnter Umsetzung die Verkaufsförderung an.
Warenpräsentation und Warenplatzierung – wo liegt der Unterschied
Die Frage nach der Umsetzung: die Warenpräsentation
Hier dreht sich alles um die Frage, wie Waren im Geschäft präsentiert werden. Wie leuchten Sie die Verkaufsfläche aus? Welche Bedeutung kommt Wandfarbe und Bodenbelag zu? Welche Werbeschilder eignen sich? Dies sind nur einige Fragen, die sich hier ergeben.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Dekoration. Thematisch stimmige Accessoires, jahreszeitliche Arrangements und vieles mehr tragen zu einem schönen Point-of-Sale bei, der das Einkaufserlebnis deutlich verbessert. Insgesamt geht es darum, Emotionen und in Folge dessen die Kaufbereitschaft zu wecken und Kunden sogar zur Rückkehr in Ihren Laden zu bewegen. Ein bekanntes Beispiel für saisonale und emotionale Warenpräsentation: die prunkvollen und farbenfrohen Dekorationen während der Weihnachtszeit.
Die Frage nach dem Wo: die Warenplatzierung
Kernpunkt bei der Warenplatzierung im Einzelhandel stellt die Überlegung dar, wo am Point-of-Sale welche Produkte genau positioniert werden sollen. Dabei müssen Sie sich unter anderem folgende Fragen stellen: Welche Zonen haben die beste Wirkung? Wie können Sie mit der Anordnung der Produkte ein möglichst gutes Verkaufsergebnis erzielen?
Beachtung finden dabei einige grundlegende Erkenntnisse der Verkaufspsychologie sowie Verkaufsstrategien. Den richtigen Ort für Produkte zu finden, hängt dabei auch davon ab, was erreicht werden soll.
Möchten Sie einen Artikel fokussieren oder halten Sie billigere Modelle im Abverkauf bereit? Handelt es sich um Waren, über die der Kunde erst etwas nachdenken muss oder sind sie für einen Impulsivkauf geeignet?
Im Grunde gibt es in einem Geschäft mehrere Zonen – manche stehen mehr im Blickpunkt, andere weniger. Auch Regale sind in verschiedene Bereiche unterteilt, die unterschiedliche Aufmerksamkeit erhalten.
Grundsätzliche Ergebnisse der Marktforschung
Verschiedene Renommierte Marktforschungsinstitute haben sich damit beschäftigt, welche Ladenbereiche von Kunden besonders wahrgenommen und frequentiert werden. Diese Ergebnisse kann sich der Einzelhandel für die Verkaufsförderung zunutze machen.
So bewegen sich 80 % der Menschen entlang der rechten Seite.
Die ersten und letzten Meter einer Wand werden gerne vernachlässigt. Und die Mittelgänge sind für Impulskäufe von geringer Relevanz.
Plakatständer
Warenplatzierung im Einzelhandel erfolgreich umsetzen
Der grundsätzliche Aufbau des Point-of-Sale
Die Visitenkarte Ihres Geschäfts ist bereits das Schaufenster. Hier sollten relevante Produkte – zum Beispiel je nach Saison – beworben werden. Kundenstopper weisen darüber hinaus auf weitere lukrative Angebote hin.
Betreten potenzielle Käufer das Geschäft, erfolgt erst einmal die sogenannte „Decompression Zone“. Hier Waren anzubieten, sollte vermieden werden. Menschen müssen erst einmal Zeit haben, um die „neue Umgebung“ wahrzunehmen. Gleich am Anfang mit auffälligen Werbeschildern begrüßt zu werden und eine große Auswahl an Produkten vorzufinden, kann aufdringlich und überfordernd wirken.
Haben Kunden Ihren Laden betreten, wird Ihr Blick zunächst schräg nach vorne rechts wandern. Diesen Rechtsdrall sollten Sie bei der Warenplatzierung im Einzelhandel nutzen. Entsprechend sind rechts stehende Regale verkaufsstarke Zonen, in denen sich verkaufsstarke und hochwertige Produkte befinden. Es ist anzunehmen, dass Waren, die schräg rechts hinter dem Eingang die größten Erfolge erzielen.
Entsprechende Angebote können Sie mit Werbeschildern oder punktueller Beleuchtung zusätzlich in den Fokus rücken.
Dabei gilt es bei der Warenplatzierung weiterhin, das Informationsbedürfnis von Kunden zu befriedigen. Aus verkaufspsychologischer Sicht ist es essentiell, potentiellen Käufern einen Leitfaden zu bieten. Dies kann etwa durch Teleskopständer geschehen oder durch Acryl-Aufsteller, die sich ideal als Prospekthalter eignen.
Starke Verkaufszonen
- Rechtsseitige Verkaufsflächen
- Gangbegrenzungen
- Kassenzonen
- Verkaufsflächen an Treppen
Schwache Verkaufszonen
- Linksseitige Verkaufsflächen
- Sackgassen und abseits liegende Verkaufsflächen
- Tiefer und höher liegende Etagen
Wo funktionieren Impulskäufe am Point-of-Sale?
Auch die beste Einkaufsliste schützt nicht davor, unerwartet weitere Käufe zu tätigen, die so nicht geplant waren. Für Impulskäufe eignen sich bei der Warenplatzierung die mittleren Abschnitte von Wänden und Regalen. Das liegt daran, dass bei den ersten Metern noch rational gedacht wird und so früh kein Entscheidungsprozess stattfindet.Gegen Ende hin ist der Kunde jedoch entscheidungsmüde. Ebenso ist der Kassenbereich ein bekannter Ort für Impulsivkäufe. Wer wurde beim Warten in der Schlange nicht schon von kleinen Süßigkeiten verführt?
Warenplatzierung im Regal
Nicht nur der Grundaufbau eines Geschäfts ist in verschiedene Zonen gegliedert, die sich in ihrer Verkaufsstärke unterscheiden, auch in den Regalen selbst kommt es im Einzelhandel auf eine durchdachte Warenplatzierung an. Insgesamt sind folgende Zonen zu unterscheiden:
- die Reckzone: Sie liegt in der Regel höher als 160 cm
- die Griffzone: Sie ist angesiedelt in einer Höhe von 120 cm bis 160 cm
- die Hüftzone: Sie deckt den Bereich von 80 cm bis 120 cm ab
- die Bückzone : Sie erstreckt sich auf die unteren Bereiche mit einer Höhe von weniger als 80 cm
Welche Artikel in welche Zonen?
Den größten Verkaufserfolg erzielt man mit Waren, die in Augenhöhe präsentiert werden. Diese liegt in der Regel in der Griffzone. Gerade saisonale oder themenbezogene hochpreisige Artikel finden hier sehr gut Platz. Zu Produkten, die in der Hüftzone platziert sind greift der Kunde ebenfalls sehr gerne. Hier können vor allem tolle Sonderangebote ausgestellt werden. Anders sieht es in der Reckzone oder der Bückzone aus. Diese Bereiche befinden sich außerhalb des Blickfeldes und finden daher deutlich weniger Beachtung. In der Reckzone sollte man eher dekorative Artikel platzieren. In der Bückzone erwartet der potentielle Käufer günstigere Produkte oder Waren von verminderter Qualität. Allerdings spielen hier bei der Warenplatzierung auch recht praktische Komponenten eine Rolle.
Besonders schwere Artikel wie zum Beispiel große Waschmittelboxen oder Säcke mit Tierfutter sind im unteren Bereich besonders gut aufgehoben
Preisschilder und Werbeschilder als auffällige Hinweise
Produkte, die in einer schwachen Zone präsentiert werden, benötigen Hinweise, um sie in die Wahrnehmung des Kunden zu bringen. Das erhöht die Umsatzchancen. Stellen Sie beispielsweise Teleskopständer mit entsprechenden DIN A4 Plakaten auf. Ebenso sind DIN A1 Gehwegaufsteller eine auffällige Möglichkeit, um bestimmte Güter am Point-of-Sale hervorzuheben. Generell sollten Sie auf eine ordentliche Warenauszeichnung und Preisauszeichnung achten, um stets lückenlosen Informationsgehalt zu bieten.Definitiv sollten Waren im Regal auch immer mit Preisetiketten ausgezeichnet werden, denn so können Preise genau zugeordnet werden.
Warenplatzierung richtig gemacht – der Schlüssel zur Verkaufsförderung
Es lohnt sich, sich bei der Ladengestaltung Gedanken über den Aufbau sowie die Warenpräsentation und Warenplatzierung zu machen. Viele Kaufprozesse laufen im Unterbewussten ab und werden von verschiedenen Faktoren gesteuert. Mit den richtigen Konzepten für die Platzierung von Produkten tragen Sie viel zur Verkaufsförderung bei und können Kunden zu Kaufentscheidungen veranlassen. Starke Verkaufszonen sollten hochwertige und hochpreisige Waren enthalten, die richtig angesagt sind.
In die schwachen Verkaufszonen gehören Produkte, die gerade nicht im Trend sind oder keine Priorität haben, die jeder Mensch allerdings immer wieder mal braucht.
